Stručni savjeti kod pregovora o plaći
od strane bivšeg FBI pregovarača u talačkim slučajevima
Chris Voss proveo je godine rješavajući napete, visokorizične situacije diljem cijelog svijeta. Trikovi njegovog zanata mogu vam pomoći da razgovorom riješite problem visine vaše plaće i tako napredujete što se tiče viših primanja.
Ponuđeno vam je novo radno mjesto. Sjajno, ali to je tek početak. Dogovor o plaći tek slijedi - a za većinu nas, umjetnost pregovaranja je u najmanju ruku zastrašujuća.
No, ne i za Chrisa Vossa. On je istreniran da dobije što želi - i apsolutno ništa manje od toga.
P: Za početak, koji je dobar način za otvaranje pregovora o visini plaće?
O: Prvo pravilo je da se ne stavimo u talački položaj.
Tajna je u smirenom i opuštenom ponašanju. Smirenost je zarazna, i to je uvijek strategija u talačkim pregovorima - odmah se stavite u nadmoćnu poziciji sa smirenim čak i diferencijalnim ponašanjem. U tome leži velika snaga.
Možda osjećamo da poslodaūvac ima svu moć - posao koji želimo - a mi nemamo ništa jer trebamo taj posao. No dinamika je zapravo bazirana na onome što nam je u glavi. Na mom radnom mjestu talačkog pregovarača, znao sam da ako terorist komunicira s nama na taj način, da i on treba nešto što ja mogu kontrolirati. To znači da i ja imam moć, bez obzira koliko to čudno zvučalo. Ista dinamika događa se u pregovorima o plaći.
P: Dobro, uđimo onda u um čovjeka koji ima taoca - poslodavca. O čemu oni razmišljaju dok pregovaraju sa kandidatom?
A::Vaš šef ili uprava htjet će vidjeti hoćete li ustrajati u svom nastupu bez da ih uvrijedite. Žele znati hoćete li biti i dobar suradnik,ali i dobar ambasador za kompaniju koji će se boriti za kompanijine interese. Ne žele da njihovi predstavnici budu i napasni.
Velika moć leži u dopadljivosti. Po mom iskustvu i procjeni, dopadljivo ponašanje povećava šanse da ćete postići bolji dogovor za sebe, barem šest puta.
Što je najvažnije što moramo imati na umu kod pregovaranja o plaći?
Plaćom otplaćujete hipoteku, uvjeti određuju vašu karijeru. Cijena (plaća) u bilo kojem poslu je samo termin, ostali uvjeti su ti koji odlučuju o sklapanju posla ili ne.
P: Što ako su vam odbili zatraženi iznos plaće?
O: Budite uporni u dogovaranju ostalih beneficija i povlastica na poslu. Kad dođete do te granice na način da ste svom šefu pokazali da se možete zauzeti za sebe bez da uvrijedite njih, veća je vjerojatnost da će pristati na te uvjete, pa čak i višu plaću, kao rezultat vašeg stava.
Na primjer, zaposlenik koji se bori za više dana odmora postigao je da umjesto toga dobije višu plaću s obzirom da poslodavcu nikako nije odgovaralo dati dodatne dane odmora